Por Tomás Crudité.
En el número 79 de Bar y Restaurante, se publicó un artículo especial que trataba los diferentes tipos de camareros a partir de su forma de actuar. En ese artículo desde la descripción de los diferentes perfiles de camareros, a partir de su conducta profesional, se establecían medidas concretas para que cada uno de los camareros encajados en los diferentes tipos pudiera mejorar su función laboral y contribuir a que el establecimiento mejorara la calidad del servicio y el volumen de facturación. Y es que los camareros son determinantes en el éxito o fracaso de un restaurante o bar.
En efecto, los camareros son casi siempre el primer contacto con el cliente, además contactan con él en el momento más importante: cuando más capacidad de comer y beber tienen. El cliente, al llamar al camarero, aún no ha comido ni bebido, le llama para comer o beber y lo hace porque tiene hambre o sed en la mayoría de los casos. El camarero sabe que venderá, más o menos pero prácticamente siempre venderá. ¿Se imaginan un vendedor de coches que supiera que cuando alguien entra en su concesionario lo hace porque ya ha adoptado la decisión de comprar un coche de tipo A o B, pero que uno u otro comprará? El vendedor de coches, si estuviera en la posición de un camarero, solo debería preocuparse de conseguir vender el coche mejor para el cliente y que tuviera mayor margen comercial, o en su caso, intentar que comprara más de un coche.
Este ejemplo sirve para entender que, desde el punto de vista de la oportunidad de generar venta, el camarero está en una posición privilegiada con relación a otros trabajadores o profesionales que prestan servicios y de cuya actuación depende el volumen de venta.
Los camareros, por lo expuesto, ya tienen parte de su trabajo hecho. Por ello es necesario que sean instruidos para conseguir que el cliente que casi siempre, por no decir siempre, quiere consumir, lo haga bien, en abundancia y con adecuación a sus características. El camarero no puede ser un simple transportista o mensajero de bebidas y comidas, es mucho más importante, en sus manos está el alimento del cliente, el placer, la ilusión, la salud, la excepción, muchas cosas. El camarero tiene capacidad con su sola intervención de modificar de forma trascendente la orden de compra de producto del cliente. Esta modificación puede ser positiva o negativa, en función de la conducta del camarero, tal como analizamos en el artículo “Los errores de los camareros: sistemas para corregirlos”, publicado en el susodicho nº 79 de Bar & Restaurante.
La conducta del camarero siempre es trascendente, pero no solo la conducta es importante, sino que también otros muchos aspectos lo son.
Así, en otro artículo de la revista – número 80 – analizábamos La importancia del uniforme del personal de sala de cara a potenciar la imagen de marca del restaurante y, en definitiva, de incrementar las ventas.
En este artículo nos vamos a fijar en otro importante aspecto de la imagen de nuestro Bar o Restaurante que, por diversas razones, no se suele tratar con sinceridad y objetividad, entre otras razones porque hoy en día parece que no es socialmente correcto. No se asusten, simplemente vamos a hablar de la belleza. ¿Vende más un camarero o camarera guapa que una fea? Nos les quepa la menor duda que en igualdad de pericia profesional (operatividad, capacidad de comunicación, etc.) siempre venderán más las guapas y guapos que los feos. Lo sentimos pero no se trata de una opinión, sino que, muy al contrario, de una afirmación sustentada en diversos estudios prácticos.
En igualdad de actitud y aptitud, el guapo vende más que el feo. No es una debilidad de nuestro tiempo, no olvidemos que la filosofía que fue origen de nuestra civilización, la griega, identificaba la belleza con la felicidad. Y esa vieja creencia tan en boga en la época de Sócrates, la han aprovechado y aplicado los grandes líderes del marketing actual.
El ejemplo más radical en este sentido se ha producido en los últimos años en uno de los sectores más castigados por la crisis mundial: el textil, el de las prendas de ropa. Este sector se ha tenido que enfrentar a una dura competencia en un período de recesión económica. Para buscar clientes, muchos de los establecimientos de venta de ropa han optado por fichar exclusivamente a vendedoras y vendedores guapos (abercombrie.com , entre otros ejemplos), que, además, son obligados a vestir de forma que su belleza se pueda apreciar con la máxima extensión y profundidad posible con el único límite de no contravenir las normas de decoro social generalmente admitidas. Es decir, para entrar a trabajar en estos establecimientos, además de saber vender ropa, hay que ser guapa o guapo. Sí, no nos asustemos, no aceptan feos, ¿ y por qué lo hacen éstos empresarios? Lo hacen porque saben que, en igualdad de actitud y aptitud, los guapos venden más que los feos, no por otra razón.
En el mundo de la restauración, la técnica de fichar belleza se ha utilizado casi exclusivamente en el sector de discotecas y establecimientos similares pero curiosamente, este criterio de selección, en general, aún no se ha trasladado al sector de restaurantes y bares con horario diurno.
España es una de las primeras potencias del mundo en el sector turístico y una de las razones de estar en la cabeza mundial de esta estadística es la calidad y diversidad de nuestra restauración. Por ello es necesario que nuestro sector esté siempre al día y ello implica probar nuevos sistemas y métodos. En este sentido es conveniente que un restaurador, cuando se plantee contratar a un nuevo camarero/a, tenga en cuenta el tema de la belleza. La máxima a considerar, por dura que parezca (son más los feos que los guapos), es que, en igualdad de aptitud y actitud, el guapo vende más que el feo y, por ello, si quiere ganar más dinero debe fichar a camareras y camareros guapos. No olvide que el concepto de belleza es universal, no necesita a un experto para detectar la belleza, en general, todos la sabemos descubrir y en general, también la mayoría de seres humanos coinciden en los criterios de valoración de la belleza.
Una vez tenemos una plantilla guapa debemos dar instrucciones para obtener de cada miembro del equipo el máximo partido de sus cualidades. En este sentido, en la medida de lo posible, es mejor que la camarera guapa atienda a los caballeros y el camarero guapo a las señoras. Aunque parezca primitivo, es cierto que siguiendo este criterio tan básico se incrementa el volumen de las comandas y por ello de la facturación. Es lo que hacen muchos empresarios de diferentes sectores, después de analizar el comportamiento de los clientes.
Dicho lo anterior, que se apoya en la fuerza de los hechos y los resultados mercantiles, tampoco podemos olvidar que la auténtica belleza del ser humano la que no se marchita, cuando existe, está en su interior .
PRUEBA PARA PONER EN PRÁCTICA EL CONTENIDO DEL ARTÍCULO
1. Publicar anuncio en algún portal de ofertas de empleo. Estos portales (Infojobs, Infoempleo, Laboris, etc) ofrecen servicios, previo pago, a las empresas que quieran darse de alta para buscar candidatos, pero todos disponen de ofertas de bienvenida que permiten poner anuncios gratuitos. Así por ejemplo, Infojobs permite publicar un anuncio gratis que estará visible 60 días o Laboris, por darse de alta oferta, dos anuncios sin coste. Este tipo de ofertas se adaptan perfectamente a nuestra prueba.
El texto de anuncio puede ser:
“Bar-Restaurante, necesita Camarera o Camarero. Por razones de marketing los candidatos deben ser especialmente atractivos. ”
2. La legislación laboral permite concertar contratos a tiempo parcial por horas al día, lo que se adapta perfectamente a la prueba que les proponemos. Se publica al final del artículo un modelo de contrato.
3. Inicialmente el nuevo/a camarero/a debe estar presente en las horas de mayor afluencia de público y su actividad primordial debe ser estar en contacto con los clientes. Una buena idea para probar la aptitud y actitud del camarero, y conseguir a un tiempo que contacte con muchos clientes del establecimiento, es encargarle que presente una nueva creación de nuestra cocina. Puede ser algo sencillo, como una simple tapa nueva, que no sea cara y se pueda dar a probar de forma fácil. Por ejemplo, sobre una tostadita cuadrada de bolsa, de las más pequeñas, untar tomate y cubrir toda la superficie con aceitunas sin hueso partidas por la mitad más una gota de aceite.
Se trataría de colgar, con unos días de antelación, en las puertas de nuestro bar unos carteles que anuncian que de 13h. a 15h se presentará el nuevo canapé de la casa al que le ponemos un nombre “colinas verdes” por ejemplo, o cualquier otro que considere oportuno.
El coste de más de cien canapés de este tipo de canapé no supera los 10 euros.
4. El regalar los canapés nos permitirá ver si el camarero comunica bien con los clientes y lo más importante si vende más productos. Así podremos evaluar el resultado de un camarero en un espacio de tiempo muy reducido.
En el 80% de los supuestos, en camareros con características profesionales similares, venderá más el que sea más guapo o guapa. Insistimos no es cuestión de opinión.
Hagan la prueba.
