Los postres en los restaurantes tienen muy mala imagen: rancios, industriales, empalagosos, caros?. Son los adjetivos más suaves que utilizan los comensales.
1. LA SITUACIÓN
Nuestros redactores han preguntado a cientos de clientes de restaurante sobre lo que consideran mejor de lo que han recibido en el establecimiento que han visitado como clientes. En un porcentaje que supera el 70%, las bondades se han referido a los platos principales y entrantes, el restante 25 % se lo ha llevado la bodega y el servicio, y solo un 5% los postres. Es decir, de cada 100 personas que entran en un restaurante sólo cinco halaga los postres.
EN BREVE
La autora, tras el análisis del muestreo realizado por los redactores de esta publicación, llega al convencimiento de que la gente ya no pide postres, excepción hecha del menú, porque van incluidos, porque no satisfacen en nada al cliente; por ello propone, tras un exhaustivo análisis, un cambio radical y global del mentado concepto.
Obviamente cuando la pregunta se refiere a la crítica negativa también se mantienen estos porcentajes. Esto demuestra que a los postres de nuestros restaurantes les pasa lo peor que les podía suceder. Son ignorados por los clientes, que en la mayoría de los casos no tienen opinión de ellos, simplemente los ignoran.
CARTA REDUCIDA COMBINANDO FRUTAS Y REPOSTERIA
Decía un chef jurista que la causa de la causa es la causa del mal causado. Pues bien, en este caso, y no se enfaden con nosotros, la primera causa de esta situación es la conducta de los cocineros y directores de restaurantes, que en menos de 30 años han conseguido acabar con el hábito de pedir postres en los restaurantes. ¿Cómo lo han conseguido? Muy sencillo siguiendo las siguientes pautas:
2. LO QUE HEMOS HECHO MAL
2.1 La exposición.
El cliente ha de saber que el postre existe, y muchas veces las letras no son suficientes para describirlo. Por ello, hasta los años 80 era muy frecuente poder visionar los postres en bufetes cuidados, con o sin ruedas. Si no existía la posibilidad de tener una vitrina
o expositor, incluso se realizaban auténticas obras maestras a modo de dibujos coloreados, de barrocas copas de helados y frutas, de brillantes tartas, etc… El objetivo era claro, implicar al sentido visual en la seducción del cliente. A partir de los 80 se abandona progresivamente esta técnica. Ya no hay dibujos ni vitrinas (soloalguna, en la que los postres industriales comparten espacio con los más variopintos productos sólidos y líquidos, así no es de extrañar ver una vitrina en la que un trozo de carne comparte espacio con varias botellas de vinos, flanes, y medio pastel seco).
Repostería industrial. Es en general excesivamente empalagosa, y saturada de conservantes y colorantes que son fácilmente detectados por el cliente; además, en muchos casos,la presentación deja mucho que desear, máxime cuando permanece excesivo tiempo en la nevera, o congelador, que una vez abiertas las tartas no son bien aisladas.
ES DECIR, DE CADA 100 PERSONAS QUE ENTRAN EN UN RESTAURANTE, SOLO CINCO HALAGAN LOS POSTRES
2.2 La presentación.
Con la excusa de que la repostería es casera, hemos olvidadola importancia de la presentación. Además, el descenso de lademanda de repostería ha agravado este problema por la mayor permanencia de los productos,lo que aún ha hecho acrecentar más su mal aspecto generalizado.
ESTAS GRANDES RACIONES DE POSTRES COINCIDEN EN TAMAÑO CON EL PRECIO, LO QUE ES UN GRAVE ERROR
Las raciones son excesivas. Tras una buena comida el cliente ha quedado satisfecho, en realidad ya está lleno, le gustaría tomar algo dulce para contrarrestar el efecto sal, pero la imagen que tiene el comensal de lo que recibirá si pide un postre es muy negativa, pues esta se corresponderá con trozo de pastel inmenso, dulzón, empalagoso, y que no es fresco del día, y cuya única contribución será una digestión más pesada y más kilocalorías.
Estas grandes raciones de postres coinciden en tamaño con el precio, lo que es un grave error, dado que lo que hay que hacer, como veremos, es lo contrario, raciones reducidas, al igual que precios reducidos.
A LOS POSTRES DE NUESTRO RESTAURANTE LES PASA LO PEOR QUE LES PODIA SUCEDER, SON IGNORADOS POR LOS CLIENTES
2.3 Las cartas.
Con la llegada de la repostería industrial nos hemos creído que podíamos tener cartas con más de 30 postres, y lo cierto es que las hemos tenido. El resultado es que finalmente no tenemos siempre lo que ofertamos, por problemas de espacio y distribución de los proveedores, lo que genera decepción en el cliente, y que, además, esa excesiva oferta provoca que el cliente reciba con frecuencia un postre viejo. PERO ES QUE PENSEMOS QUE CUANDO VEMOS UNA CARTA MUY EXTENSA YA ESTAMOS ANUNCIANDO QUE ES INDUSTRIAL, Y DADA LA ESCASA DEMANDA ES DE SUPONER LO POCO FRESCOS QUE ESTÁN LOS POSTRES.
3. LO QUE HEMOS DE HACER PARA VOLVER A VENDER POSTRES
3.1 Pocos postres, pero todos excelentes.
Una carta de postres nueva, joven fresca, reducida. Hemos de enamorar al comensal, ilusionarlo, sorprenderlo y sobre todo no engañarlo. Pocos postres conbinando frutas y repostería.
3.2 Recuperar la exposición de los postres.
El postre como oferta casi siempre llega el último después de aperitivos, entrantes y platos principales. Por ello, si queremos venderlo debe tener un trato especial, para conseguir ilusionar al cliente lo antes posible. Cuanto antes despertemos esta ilusión más probabilidades tendremos de vender el postre. Por ello recomendamos recuperar las vitrinas y expositores especiales para postres. Si el local lo permite es muy recomendable recuperar “el carrito de postres“ que se desplaza entre las mesas. También es muy aconsejable instalar una especie de barra mostrador, que permita por un lado que los clientes del restaurante vean la oferta, y por otro que se convierta este mostrador en una unidad independiente de venta de postres, para consumo inmediato “in situ”, o para llevar “take-away”. No olviden una máxima, el que se sienta en su restaurante siempre pedirá un entrante y/o plato principal. Está en su restaurante, entre otras cosas, para comer. En cambio, que pida, o no, postre, básicamente depende de cómo le ofertemos esa posibilidad de final feliz.
3.3 El tamaño sí importa.
La repostería debe luchar contra el estigma de que provoca gordura. Para combatir este efecto negativo es necesario reducir el tamaño de las raciones; ello hará más fácil al cliente caer en la tentación del postre. Hacer las cosas pequeñas cuesta más, pero no olviden que también se valoran más. POR ELLO ES IMPORTANTE OFRECER EN LAS CARTAS DE POSTRE MEDIAS RACIONES, ESTO SÍ QUE ES UNA INNOVACION QUE AL PÚBLICO LE ENTUSIASMARÁ.
UNA CARTA DE POSTRES NUEVA, JOVEN, FRESCA, REDUCIDA. HEMOS DE ENAMORAR AL COMENSAL, ILUSIONARLO, SORPRENDERLO, Y SOBRE TODO NO ENGAÑARLO
3.4 Individualización.
Nuestra sociedad valora sobre manera la independencia en todos los ámbitos de la vida, y también en la restauración. El postre para compartir obstaculiza su venta. Sólo es susceptible de ser vendido a los clientes que acuden en pareja o grupo, mientras que los individualizados son potencialmente vendibles a todos los clientes, a los que van acompañados, y a los que van solos, absolutamente a todos.
LA REPOSTERIA EN LA QUE PARTICIPA LA FRUTA SE VENDE
3.5. Contenido.
El contenido de nuestra repostería debe adecuarse a los gustos predominantes en la 
actualidad, y no descubrimos nada si decimos que todos los estudios de mercado demuestran que la gran mayoría de ciudadanos valoran justo después del sabor de la repostería el que sea ligera, que siente bien.
Primera conclusión para vender más. Confeccionar repostería más ligera. Y si hablamos de repostería ligera hemos de tratar la repostería de frutas. La fruta, además de permitir maravillosas combinaciones en manos de un creador de repostería, disfruta de buena imagen entre los consumidores, como producto saludable. Donde hay fruta hay salud. La salud vende, y si la asociamos a la repostería, provoca que vendamos más postres.
EVITEMOS LA VULGARIDAD DE ADORNAR EL POSTRE CON ESTA ESPECIE DE SIROPE INDUSTRIAL, DULZÓN, Y DE MAL GUSTO QUE PRETENDE ADORNAR EL PLATO, Y QUE LO ÚNICO QUE HACE ES ENDULZAR MÁS LOS POSTRES Y PERTURBAR SU SABOR, ADEMÁS DE VULGARIZARLOS
Segunda conclusión. La repostería en la que participa la fruta se vende más. Y no podemos finalizar este apartado sin dejar de recordar algo que muchos restauradores han olvidado, y que por haberlo hecho han dejado de vender muchas raciones de postre. Se han olvidado que la fruta por sí misma se puede convertir en un magnifico postre, por el que el cliente esté dispuesto a pagar sin sentirse estafado.
Servir una manzana rodando sobre un plato, no es convertir la fruta en un postre en el sentido entendido en restauración. Si servimos la manzana troceada con gracia y acompañada de otras variedades de fruta, podemos componer un magnifico postre, sano, sabroso y bello.
Tercera conclusión. La fruta por sí misma se puede convertir en un postre que se puede vender con un gran margen y contentando al cliente.
3.6 Presentación y aspecto.
Teniendo en cuenta lo dicho en los anteriores apartados, ya se han dado cuenta de que la presentación de los postres y su aspecto en general tiene una gran importancia para que podamos venderlos, que es de lo que se trata. Es obvio que si para vender más hemos de exponer nuestra repostería en vitrinas, ésta debe estar siempre presentable y apetecible. Conseguirlo es tan importante como la receta que da sabor a nuestros postres.
EL SECRETO ESTÁ EN CONFECCIONAR UN PASTEL CASERO CON LA PRESENTACIÓN Y CONSERVACIÓN DE LA REPOSTERIA PROFESIONAL
Nos hemos de concienciar absolutamente en serio, que si queremos vender repostería su aspecto debe ser apetecible exteriormente, mientras esté en la oferta vigente. Para conseguirlo, saber hacer un postre que sea bueno de sabor y que MANTENGA UN ASPECTO APETECIBLE.
3.7 Hay que apostar por la repostería CASERA, pero con la presentación de la pastelería profesional.
Ahí esta el secreto: está claro que no podemos confeccionar la repostería del restaurante cada día, pero tampoco podemos confeccionar tartas y pasteles que nos aguanten en la nevera toda la semana (aguantarán, pero el comensal lo detectará con toda seguridad, además de que su aspecto no será el óptimo). Se trata de confeccionar los pasteles y tartas justo cuando en cocina sobra tiempo, o en los días donde falta el trabajo. SE TRATA DE SABER LOS SITEMAS OPERATIVOS Y TRUCOS QUE UTILIZAN LOS GRANDES PASTELEROS, que trataremos en los siguientes números, pero que consisten en dividir el proceso de producción en dos fases, una primera que es aquella susceptible de congelación, y la segunda de montaje que se realiza al día.
POR ELLO ES IMPORTANTE OFRECER EN LAS CARTAS DE POSTRE MEDIAS RACIONES, ESTO SÍ QUE ES UNA INNOVACIÓN QUE AL PÚBLICO LE ENTUSIASMARÁ
SE TRATA DE CONFECCIONAR UN PASTEL CASERO CON LA PRESENTACIÓN Y CONSERVACIÓN DE LA REPOSTERIA PROFESIONAL.
4. CONCLUSIÓN.
Piensen en lo expuesto en las líneas precedentes, después sigan nuestros consejos, y finalmente verán como venden más postres, que al final es lo que importa.
